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12 minutes
Selon une étude récente, 94% des consommateurs recommanderont une entreprise à leurs proches s’ils en sont très satisfaits.
Cela signifie qu'une armée de clients heureux peut potentiellement participer activement à la promotion de votre site web ou de votre marque.
Comment ? Grâce au parrainage !
Tout simplement en incitant vos clients à parler de vos produits à leur entourage.
Voici tout ce qu'il faut savoir pour créer un programme de parrainage au top du top. 👍
Le marketing numérique présente différents leviers, comme le développement d'un site web et de son contenu, la stratégie de marque, le SEO, les réseaux sociaux ou encore les annonces publicitaires.
Parmi eux, le marketing de recommandation peut générer une augmentation directe des clients.
Le parrainage utilise le pouvoir des commentaires positifs et du bouche-à-oreille pour renforcer la crédibilité de votre entreprise, et attirer des prospects.
Ainsi, vous utilisez les clients satisfaits pour augmenter votre chiffre d'affaires.
L'humain est ainsi fait : il a naturellement envie de partager ses expériences avec les autres.
Et nous avons tous tendance à faire plus confiance aux conseils de nos proches, plutôt qu'au message commercial d’une marque.
Les programmes de parrainage sont souvent considérés comme l'un des meilleurs moteurs pour créer de nouvelles ventes.
Une bonne stratégie permet de sauter de nombreuses étapes de conversion.
👉 Le bouche-à-oreille positif
Les recommandations relationnelles sont parmi les plus efficaces en matière de conversions.
Elles génèrent notamment 5 fois plus de ventes qu'une publicité payante…
Elles sont également rentables, car il n'est pas nécessaire de payer pour obtenir une recommandation honnête de la part d'un client satisfait.
Vos objectifs sont-ils liés à la croissance et au chiffre d'affaires ? Souhaitez-vous y ajouter la fidélisation ?...
Une fois que vous savez ou vous allez, les étapes suivantes devraient s'imposer d'elles-mêmes.
Un bon point de départ est d'évaluer comment fonctionnent les recommandations spontanées pour votre entreprise.
Recherchez les clients qui parlent positivement de votre marque.
Pour cela, vous pouvez consulter des sources, telles que les réseaux sociaux ou les avis Google.
Puis, essayez de calculer combien de parrainages il vous faut pour atteindre le seuil de rentabilité, par rapport au temps consacré au suivi et à la gestion des programmes ?
Vous saurez ainsi quels revenus vous pouvez en attendre, afin d'ajuster vos dépenses marketing en conséquence.
La description de votre client idéal doit être mise en avant dans votre programme de parrainage.
Par exemple, si vous avez un formulaire que les parrains doivent remplir, vous devez décrire dès le début, quel profil de clients vous attendez.
Cela rappellera aux participants que vous recherchez des personnes spécifiques, qui ont réellement besoin de vos produits.
Cette liste peut inclure des clients actuels, anciens ou potentiels, des leaders du secteur, vos fournisseurs, etc.
Vous disposerez ainsi d'une base solide pour commencer.
Maintenant, affinez. Réduisez la liste des parrains à une short list.
L'identification de ce cercle restreint n'est pas un processus qui peut être automatisé - vous en tirerez plus d'avantages, si vous rassemblez et segmentez ces contacts manuellement.
Par exemple, les vidéos d'unboxing sont un excellent moyen, pour les clients, de communiquer à propos de leur expérience de consommation.
En facilitant ce type de partage, vous renforcerez le mécanisme de recommandations.
Généralement, un programme de recommandation est incitatif : une compensation est offerte pour chaque parrainage.
Ensuite, mettez en place des canaux de diffusion, qui, selon vous, fonctionnent bien, et prévenez vos clients.
Ces moyens peuvent être les suivants :
Blogs
Mises à jour des produits
Une fois que vous aurez défini les programmes de parrainage, vous aurez une idée des ressources dont vous avez besoin pour chacun d'entre eux (campagnes d’emails, flux de travail, landing pages, kit de parrainage avec ebook, vidéos et témoignages, argumentaires pour vos équipes de vente..).
Quelle que soit la taille de votre entreprise, vous devez mettre en place un suivi des points suivants :
Qui a été parrainé et qui l'a parrainé ?
A quel moment ont-ils été parrainés ?
Se sont-ils abonnés ou ont-ils réalisé un achat ?
Comment allez-vous les fidéliser ?
…
Remerciez le parrain de vous avoir aidé, et le parrainé de vous avoir rejoint.
Ensuite, mettez-vous au travail - vous avez des clients à satisfaire ! 🚀
Il n'y a pas de formule magique pour créer un programme de recommandation.
La meilleure stratégie pour votre entreprise sera unique, et potentiellement très différente de celle de vos concurrents.
Il vous faudra peut-être un certain temps pour déterminer ce qui fonctionne ou pas - et c'est tout à fait normal. Vous devriez tester votre programme régulièrement pour voir ce que vous pouvez améliorer.
Essayez notamment d'envoyer à vos clients des enquêtes de satisfaction pour savoir ce qu'ils pensent.
Vous pouvez organiser un concours auquel les clients ne peuvent participer que s'ils recommandent votre entreprise autour d’eux. Il peut s'agir de fournir une liste d'emails, ou d'obtenir des inscriptions à un essai gratuit.
Le seul risque que vous courez avec les concours est celui de la qualité des prospects. Si les clients choisissent leurs proches au hasard, vous risquez de ne pas obtenir de clients potentiels intéressés par votre entreprise.
Cela coûtera du temps à vos équipes, qui devront trier les contacts qui ne conviennent pas à votre marque.
Il est plus facile de motiver les clients, s'ils n'ont pas l'impression que vous essayez de les manipuler.
Lorsque vous envoyez un message disant "Parrainez cinq personnes et obtenez 25 % de réduction", les clients comprennent que vous essayez d'obtenir quelque chose d'eux et sont plus sceptiques.
Utilisez plutôt des coupons de réduction comme moyen d'encourager les recommandations, sans les demander directement.
La remise est directement appliquée lorsque le coupon est partagé.
Ainsi, le client peut non seulement offrir un cadeau à un ami, mais il est également récompensé chaque fois que les personnes qu'il a parrainées utilisent le code de réduction.
En vous impliquant dans une cause importante aux yeux de vos clients, vous montrez que vous les comprenez en profondeur. Vous connaissez leurs valeurs et savez ce qu'ils attendent de votre entreprise.
Saviez-vous que les collectes de fonds peuvent être utilisées pour votre stratégie de parrainage ?
Il est facile pour vos clients de partager une bonne cause avec leurs proches, et vous constituerez rapidement une base de données de personnes qui partagent vos valeurs.
Cela vous permet d’obtenir un bon capital sympathie, et d’orienter ensuite facilement la conversation vers vos produits ou services, lors du suivi de ces nouveaux clients potentiels.
Il est parfois plus efficace d’inciter vos clients à parrainer plusieurs personnes sur une longue période.
Pour ce faire, vous pouvez créer des niveaux de fidélité qui récompensent les parrains qui continuent à recommander votre marque. Chaque niveau comporte des avantages uniques, au fur et à mesure que le nombre de filleuls augmente.
Grâce à cette configuration, les clients sont constamment motivés pour ramener de nouveaux prospects, même si vous n'organisez pas de concours ou de promotion.
Vous pouvez promouvoir des réductions pour les fêtes, des ventes annuelles et des offres saisonnières récurrentes.
De plus, si vous menez bien ces campagnes, vos clients les attendront avec impatience tout au long de l'année.
Les clients aiment avoir l'impression de faire partie d'une communauté, surtout si elle est exclusive.
En organisant des événements réservés aux membres de votre programme de fidélisation, vous tirez partie de ce phénomène communautaire.
Par exemple, vous pouvez fournir des billets supplémentaires pour un événement, afin que les clients puissent inviter leurs proches.
Vous pouvez également offrir des remises à vos clients, en fonction du nombre de filleuls qu'ils vous apportent.
N'oubliez pas que l'acquisition d'un prospect est beaucoup plus coûteuse que la fidélisation d'un client existant, de sorte que l'argent que vous dépensez pour la réduction accordée sera largement compensé.
Qui n'aime pas être gâté ? 🎁
Et bien qu'il soit agréable de choisir soi-même un cadeau, il est parfois encore plus chouette de recevoir une surprise.
C'est le principe des cadeaux-mystères : lorsque des clients parrainent des prospects, vous leur envoyez une surprise. Il ne s'agit pas nécessairement de quelque chose d’extravagant, mais simplement d'une marque d'appréciation.
Les améliorations de produits ou de services permettent d'attirer de nouveaux prospects et encouragent les clients existants à continuer d'utiliser vos produits.
Si vous n'avez pas de produit ou service amélioré à proposer, vous pouvez présenter à votre communauté des fonctionnalités bêta, auxquelles le reste de votre clientèle n'a pas accès.
Cela permettra non seulement d'épater vos fidèles acheteurs avec des nouveautés, mais aussi de leur donner l'impression qu'ils font partie d'un groupe VIP.
Vous pouvez aussi vous associer à une organisation caritative, et faire un don chaque fois qu'un client existant vous adresse un nouveau prospect.
Cette démarche est particulièrement utile pour renforcer la réputation et la confiance de votre marque, deux éléments qui constituent désormais une priorité pour les consommateurs.
Harry's, une marque qui vend des produits de rasage et de soin pour hommes, offre un programme de recommandation efficace.
Il a d’ailleurs attiré 100 000 nouveaux abonnés et 65 000 parrainages en une semaine, dès son lancement.
Ainsi, l’entreprise a pénétré un marché saturé, et a réussi à concurrencer des mastodontes comme Gillette et Venus.
Il faut dire qu’ils avaient identifié leurs points faibles, à savoir le prix élevé des rasoirs de qualité, et ils y ont remédié en fabriquant leurs propres produits peu onéreux.
Aujourd'hui, Harry's emploie 40 personnes, dispose d'une boutique en ligne et d'un salon de coiffure à New York.
Il suffisait de quelques étapes pour que les clients envoient un lien de parrainage. L'élément central de leur programme de recommandation était un microsite de deux pages qui recueillait les adresses électroniques.
Puis, l'utilisateur était redirigé vers une page d'atterrissage, où l'attendait un processus d’inscription ludique.
Un système de gratification par étapes récompensait le parrain, en fonction du nombre de clients apportés.
Pour diffuser le programme, Harry's a mené des campagnes publicitaires payantes sur Facebook et Instagram.
Tesla, Inc. est une entreprise basée sur l’énergie propre qui conçoit et fabrique des voitures électriques, des batteries de stockage d'énergie, des panneaux et des tuiles solaires...
Avec un CA de 24 milliards de dollars, Tesla est devenue l'une des vingt sociétés les plus prospères au monde.
Encore plus remarquable : le budget marketing de Tesla est de 0$. Au lieu de faire de la publicité, l’entreprise mise sur le bouche-à-oreille.
Le programme de parrainage de Tesla, centré sur le client, a généré un retour sur investissement x 40.
En concevant des programmes de parrainage qui récompensent les parrains et les filleuls par une généreuse remise de 1000$, Tesla a ainsi stimulé et normalisé son canal de commercialisation le plus rentable.
Dès le début, l’entreprise a expérimenté différents systèmes de recommandation. Ces dernières années, Tesla a introduit pas moins de six versions de son programme…
Airbnb a bouleversé le secteur de l'hôtellerie en réalisant l'impensable : permettre aux propriétaires de transformer leur maison en bien à louer.
Depuis son lancement, Airbnb a connu une croissance rapide..
Avec le programme de parrainage mis en place, les utilisateurs d'Airbnb ont pu importer des contacts Gmail et envoyer des courriers.
Pour couronner le tout, Airbnb a découvert que les utilisateurs ne recherchaient pas forcément l'intérêt personnel. Il s'est avéré que ces derniers sont plus enclins à envoyer des recommandations, pour récompenser leurs amis plutôt qu’eux-mêmes.
Comment se sont-ils rendu compte de cela ? En effectuant des tests A/B sur leurs courriels de parrainage.
Autre point positif d'Airbnb : la personnalisation des invitations. Ils ont même attribué des codes de parrainage personnalisés.
En incluant le nom et la photo du parrain, Airbnb a pu tirer parti du lien entre les utilisateurs et les amis qu'ils ont parrainés. La crédibilité de l'entreprise s'en trouve renforcée, car quelqu'un qu'ils connaissent a apprécié le service et lui a fait confiance.
World of Warcraft est sans doute le jeu de rôle en ligne le plus populaire de tous les temps. Depuis sa sortie en 2011, cette franchise a déjà rassemblé 140 millions de joueurs dans le monde.
Compte tenu du nombre de fans du jeu, World of Warcraft utilise forcément un programme de parrainage pour tirer partie de sa base de fidèles.
Voici comment il fonctionne :
Le parrain envoie un lien de recrutement par email,
Le filleul s'inscrit en utilisant ce lien,
Ils reçoivent tous deux des récompenses.
Comme le montrent les exemples ci-dessus, le parrainage est un moyen puissant pour développer votre entreprise à peu de frais.
Il existe de nombreuses façons de concevoir un programme de parrainage. Nous espérons que vous avez maintenant quelques idées sur la façon dont vous pouvez stimuler votre croissance, grâce à votre propre stratégie de recommandations. 💪
Dernière mise à jour : 22 mars 2023
