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Quand on crée un site de vente en ligne, pratiquer l’up selling permet d’augmenter significativement son chiffre d’affaires, avec peu d’efforts et un investissement minimal.
Avez-vous déjà intégré les différentes techniques d'up selling à mettre en place pour créer une stratégie efficace ?
À présent, vous avez peut-être besoin d’un petit coup de pouce pour mieux visualiser la mise en pratique de ces techniques ?
Voici quelques exemples concrets de vente incitative qui fonctionnent du tonnerre… ⚡️
L'up selling est une technique de lead nurturing. C'est-à-dire qu'il permet de convaincre vos clients actuels ou potentiels d'acheter plus. Il peut se pratiquer dans tous les domaines d’activité. Il suffit simplement de procéder aux ajustements nécessaires, afin de l’adapter à chaque cas spécifique.
Les compagnies aériennes sont réputées pour leurs ventes incitatives, certaines d'entre elles ayant même recours à des tactiques un peu sournoises pour augmenter les coûts.
La plupart des grandes compagnies aériennes respectées sont cependant honnêtes, et offrent à leurs clients la possibilité de bénéficier de services supplémentaires payants, pour plus de commodité. Quoi de mieux pour augmenter le panier moyen de vos clients que de leur proposer des services supplémentaires. Un contenu additionnel qui est un véritable atout, lors de la création d'une boutique en ligne et son développement.
Le choix du siège, dans l'avion, est un bon exemple, qui offre au client des avantages clairs en retour (par exemple, ne pas être coincé au milieu d'une rangée). Ce n’est pas un problème pour tout le monde, mais certains consommateurs y accordent beaucoup d’importance. C'est donc un moyen efficace, pour les compagnies aériennes comme EasyJet, d'augmenter leurs ventes.
👉 EasyJet propose de payer un petit supplément pour plus de confort durant le vol. La mention « Offre limitée » donne un sentiment d’urgence et pousse davantage à l’achat.
L'urgence est un déclencheur futé qui peut facilement inciter les gens à acheter un produit complémentaire. Durée ou quantité limitées s’avèrent souvent être des arguments irrésistibles pour les acheteurs qui hésitent.
Votre entreprise vend très certainement des produits ou services qui résolvent une problématique bien particulière de vos clients et répondent donc à leurs besoins.
Par exemple pour les clients de la SNCF, le besoin est de voyager d'un endroit à un autre. 👇 Ici, les deux types de billets sont des moyens de répondre à cette exigence. Pourtant, la SNCF suggère une place en 1ère classe, en y ajoutant une promotion et un message « 3 places à ce prix » pour créer un sentiment de rareté et d’urgence.
Cet exemple d'up selling peut s'appliquer pour différents secteurs d'activité, découvrez ci-dessous l'exemple d'une chaîne de restauration et d'une banque.
Certains restaurants proposent des variantes dans leur menu. Par exemple, vous pouvez opter pour des variations sans gluten, ou encore vegan. C'est ainsi que les restaurants pratiquent l'up selling. Certains établissements proposent deux options de restauration : à la carte et sous forme de buffet.
👉Le prix du buffet est généralement plus élevé, et les personnes qui optent pour cette formule peuvent consommer un nombre illimité de plats. Ainsi, d'une certaine manière, les gens paient un prix plus élevé pour une quantité presque identique de nourriture. Il s'agit d'une autre technique d’up selling typique des restaurants.
👉 Ici, la marque Domino’s propose une option de fromage végétal (+ 1€) pour les personnes végétaliennes ou intolérantes au lactose.
Dans la même idée, les banques jouent elles aussi sur la variété pour attirer plus de clients. Vous avez sûrement déjà rencontré cette situation : votre banquier essaie de vous convaincre de passer de votre carte de crédit de base à une carte plus chère, avec plus d’options.
C'est un exemple typique d'up selling dans le secteur bancaire.
👉 Ici aussi, pour 14€ /an, la Société Générale propose des cartes de crédit personnalisées par thématique.
Allez, on passe la troisième… 😉
Le site de Tesla permet aux consommateurs de configurer leur voiture avant de l'acheter. Il s'agit non seulement d'une super expérience-utilisateur, mais aussi d'une parfaite opportunité d'up selling.
Les acheteurs ont la possibilité de tout améliorer au fur et à mesure qu'ils personnalisent la voiture, y compris les roues et la fonction de pilotage automatique, moyennant un coût supplémentaire. Classe !
👉 Configurez votre modèle en commandant votre voiture (+ 2 000€ pour la couleur Bleu Outremer Métallisé).
Les preuves sociales montrent aux gens, que d'autres personnes ayant acheté le produit avant eux, l'ont trouvé fort intéressant. Cela est rassurant, et peut définitivement s’avérer déterminant.
Il s'agit d'une tactique de marketing populaire, utilisée par de nombreux sites de vente en ligne à travers les témoignages-clients notamment.
👉 Amazon utilise énormément la preuve sociale sur sa plateforme de vente en ligne.
Vous avez peut-être remarqué que les principaux sites de commerce électronique affichent des suggestions de produits. Les vendeurs proposent des recommandations d’articles, en fonction de ce que les clients recherchent.
👉 Les internautes qui naviguent sur eBay remarqueront une section dédiée aux produits similaires.
Sur le même modèle qu'Ebay, mais cette fois-ci appliqué au secteur de la restauration, Deliveroo utilise la même stratégie.
Lorsque vous entrez dans une boulangerie dans l’optique d’acheter un sandwich, vous ne penserez pas forcément à commander autre chose en plus. En revanche, lorsque Deliveroo vous propose des options complémentaires, au moment du passage en caisse, vous êtes peut-être un peu plus tenté ?
Un peu de mayonnaise en plus, ou alors un bon smoothie pour l'accompagner (avec un soupçon de gingembre)... Avant que vous n’ayez eu le temps de réaliser quoi que ce soit, Deliveroo aura réussi à vous vendre un repas complet, dont vous ne soupçonniez même pas l'existence.
👉 A l'achat d’une coupe de glace, Deliveroo vous suggère un coca-cola ou des biscuits pour compléter votre super goûter.
Une autre astuce de vente incitative consiste à mettre en place un programme de parrainage ou de fidélisation. La fidélisation est une stratégie marketing reconnue.
Après une expérience positive, demandez aux clients de parler de votre marque autour d’eux.
Une fois qu'ils vous ont recommandé auprès de leurs contacts, les clients peuvent utiliser les récompenses ou les points supplémentaires qu'ils ont gagnés pour un prochain achat. Il existe des outils de fidélisation autonomes, ou des plugins, tels que ReferralCandy, que vous pouvez utiliser pour automatiser le processus.
Une autre tactique d'up selling efficace peut consister à offrir un cadeau pour un prix de commande minimum ; Look Fantastic le fait en offrant au client un goodie bag lorsqu'il dépense 150€.
Si un client dépense déjà près de ce montant, l'offre est susceptible de l'inciter à acheter un article supplémentaire qu'il n'aurait peut-être pas envisagé auparavant.
Évidemment, le contenu du goodie bag est particulièrement alléchant et mis en valeur dès la page d’accueil. Toute beauty addict digne de ce nom ne saura pas y résister !
👉 Un goodie bag bien garni (d’une valeur de 230€) peut inciter les clientes à ajouter 1 ou 2 produits dans leur panier, pour atteindre le montant nécessaire.
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Avec ces quelques exemples de vente incitative, vous en savez maintenant beaucoup plus sur les différentes stratégies permettant de pratiquer l’upselling avec succès.
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Dernière mise à jour : 07 septembre 2024
