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Votre business grandi, mais vous vous retrouvez bloqué à un plafond et avez du mal à accroître votre chiffre d’affaires. Heureusement, il existe des astuces pour votre e-commerce et booster vos ventes.
Avez-vous essayé la méthode SONCAS pour booster vos ventes ?
Méthode marketing et commerciale enseignée et utilisée depuis des années, elle a toujours fait ses preuves…
…à condition d’être bien utilisée.
Nous allons voir ce qu’elle veut dire, dans quel contexte elle doit être utilisée et les pièges à éviter pour ne pas transformer cette méthode efficace en un discours qui fera fuir les clients.
Découvrez ce que signifie cet acronyme particulier, et en quoi il pourrait bel et bien devenir votre meilleur outil de vente.
Créer un site de e-commerce vous permet de gagner en visibilité et de booster vos ventes sur internet mais connaissez-vous la méthode SONCAS pour booster vos ventes ? Derrière ce nom barbare se cache une technique de vente redoutable, apprise et utilisée par tous les commerciaux. Cet acronyme SONCAS regroupe six leviers essentiels qui regroupent les différentes motivations d’achat chez un client et ainsi booster votre e-commerce. En les connaissant, vous pourrez jouer sur ces différents leviers lors de votre argumentaire commercial et finaliser vos ventes.
Mais alors, SONCAS, ça veut dire quoi ?
L’acronyme SONCAS regroupe les notions de :
Pour l’instant, ce ne sont que des mots génériques. Faisons un zoom sur chacun d’entre eux pour les comprendre et apprendre à les exploiter pour son argumentaire de vente :
La sécurité est un levier essentiel pour chaque prise de décision d’un être humain. Et, bien sûr, la décision d’acheter un service ou un produit chez vous en fait partie.
Rappelez-vous que chaque achat correspond à un besoin pour résoudre une problématique. Si cette problématique contient de la peur du client pour un événement ou un phénomène, le levier de sécurité sera une carte maîtresse à jouer pour votre argumentaire et permettre à votre prospect d’effectuer l’achat.
Donc, la première étape d’une méthode SONCAS réussie, c’est celle-ci : comment faire pour rassurer le client que j’ai en face de moi ?
Pour cela, vous pouvez :
Par exemple, si vous vendez un logiciel de gestion assez coûteux, mais très performant à une petite entreprise, sa peur principale sera que le logiciel ne sera pas suffisant et que l’entreprise aura perdu de l’argent.
Dans ce cas, il ne faut pas axer votre argumentaire sur la performance de votre produit, le client en face aura toujours le loisirs d’en douter. Au contraire, proposez un argument de sécurité : une période d’essai de quelques jours ou d’un mois pour lui permettre de se rendre compte par lui-même de la performance de votre outil.
Chaque décision est également prise de façon subjective, en écoutant notre égo. Bien sûr, personne ne s’attend à acheter un service ou un produit qui ne flatte pas son amour-propre, même un peu. Ce levier doit être utilisé au même titre que les autres et peut être un argument déterminant pour finaliser une vente.
Si vous pensez que ce levier est un peu superficiel ou que le client risque de voir rapidement les ficelles de votre stratégie, voyez le succès des création de ventes privées, de comptes fidélité, de clubs VIP pour les clients les plus récurrents, d’avantages suite à la création d’un compte ou pour les dates anniversaires des clients concernés…
… Bref, flatter l’égo du prospect, c’est le faire se sentir utile au sein de l’entreprise. Aujourd’hui, avec le nombre de propositions et de publicités qui abreuvent les journées des prospects, l’argument d’être utile et de ne pas être qu’un client parmi les autres fait véritablement ses preuves.
Pour utiliser ce levier lors de vos argumentaires commerciaux, vous pouvez :
Par exemple, si vous souhaitez vendre un produit très efficace mais cher à un client, l’argument du compte fidélité peut être un bon moyen de lever le frein du prix. Un compte client peut lui permettre d’obtenir des réductions ou des avantages sur ses prochains achats, et il n’hésitera donc pas à revenir vers vous lorsqu’il aura besoin de produits qui sont dans votre secteur d’activité.
L’argument de la nouveauté est un levier d’achat considérable et qui est, parfois, un peu mis à mal. Pourtant, la nouveauté et l’innovation font partie des critères de prise d’une décision d’achat qui penchent dans la balance commerciale très rapidement.
Et, souvent, l’argument de la nouveauté contrebalance très vite celui du prix. Un produit cher, mais qui sera toujours moderne dans cinq ans, est une donnée à prendre en compte pour un achat qui devient alors un investissement sur le long terme. Que cela soit pour des professionnels ou des particuliers, la nouveauté est toujours prisée pour être certain que son achat ne sera pas désuet dans quelques mois.
Par exemple, un téléphone à la pointe de la technologie mais très onéreux se revendra, dans quelques années, forcément plus cher qu’un téléphone qui n’est déjà pas à la pointe de la modernité aujourd’hui.
De plus, l’argument de la nouveauté vous permet aussi d’intégrer d’autres leviers d’achat importants, comme l’orgueil ou l’environnement (que nous aborderons plus tard). Un produit à la pointe de la technologie en 2022 se doit de respecter des normes environnementales pour correspondre aux objectifs des citoyens et des entreprises. De plus, l’orgueil de votre prospect peut être flatté grâce à :
Enfin, si vous proposez des produits innovants, vous vous démarquez également de la concurrence qui, dans certains secteurs d’activité comme les technologies, peut être extrêmement féroce. C’est à celui qui aura su avoir un coup d’avance…
…Alors, ne négligez pas cet argument.
Oui, cela peut sembler paradoxal face à l’argument de nouveauté et d’innovation détaillé plus haut. Pourtant, dans le cadre d’un argumentaire commercial, ils sont loin d’être opposés.
En effet, lorsque le prospect prendra sa décision d’achat, il voudra être certain que le produit ou service que vous vous apprêtez à lui vendre améliorera son confort. Ou, au pire, ne le dégradera pas.
Si vous êtes en face d’un client pour lequel le confort est une valeur d’achat primordiale qui pèse lourdement sur sa prise de décision, il ne sera pas nécessaire de vanter les innovations que vous lui proposez ou l’implication dans l’entreprise que ce service ou produit lui permettra de bénéficier. Ce que souhaite le client qui cherche le confort, c’est améliorer son cadre de vie.
Pour utiliser ce levier dans le cadre d’un argumentaire de vente, vous pouvez mettre en avant :
Que le client recherche de la simplicité, du gain de temps, de l’efficacité ou de la personnalisation, tout cela rentre dans la stratégie SONCAS accès sur le confort. Pour cela, vous pouvez notamment réfléchir à tous les à-côtés de votre produit, comme un service de chat en ligne ou un service après-vente très facile d’accès.
N’oubliez pas que, après l’achat, le client va vivre avec votre service ou produit dans son quotidien. Alors, autant lui faciliter la vie le plus possible.
Vous vous en doutez, la décision d’un achat est avant tout régie par la notion d’argent. Si l’acheteur, qu’il soit particulier ou professionnel, ne s’y retrouve pas sur son compte en banque au bout du compte, il n’achètera pas. Point.
Pour un prospect pour qui le retour sur investissement est capital dans son acte d’achat, donc pour les professionnels notamment, cet argument doit être central dans votre négociation. Cela implique donc de construire un argumentaire qui démontre parfaitement que l’investissement réalisé aujourd’hui lui permettra de faire des économies sur le long terme.
Cela peut être notamment couplé à l’argument de sécurité mentionné plus haut car le client, tant qu’il n’a pas vécu avec votre service ou produit et qu’il n’aura pas constaté les économies, ne pourra pas prendre cet argument comme argent comptant.
Pour cela, vous devez donc :
Cet argument dans une stratégie de vente est probablement le plus délicat à construire, car il ne se base que sur des projections. Dans l’instant T, le prospect ne voit que le montant qui partira de son compte en banque dans les prochaines minutes. Vous devez donc faire un réel travail de projection du client pour lever le frein d’achat et finaliser la vente.
Parfois, on revient vers des entreprises et des services uniquement par sympathie de la marque. Si vous y êtes fidèle, que vous appréciez l’environnement global autour de celle-ci, que vous êtes satisfaits par les produits, services et à-côtés…
… Pourquoi en changer, malgré les arguments des autres compagnies ?
Que cette sympathie passe par le commercial que le prospect aura en face de lui, ou par l’ambiance générale de l’entreprise, elle est déterminante dans le processus d’achat. En effet, la notion de sympathie fait partie de celle qui, dans cette méthode SONCAS, joue sur l’affect et les émotions du consommateur. Il peut difficilement être raisonné par des chiffres, des données et des calculs : il trouvera votre commercial et votre entreprise sympathiques, et c’est tout.
De plus, la sympathie est aussi un argument primordial pour fidéliser votre prospect et l’ensemble de votre clientèle. Même s'ils achètent le produit ou service dans l’instant, mais que leur expérience client est abominable, ils compteront les jours jusqu’au moment où ils pourront changer de prestataire ou d’entreprise.
Pour cela, il vous faudra vous adapter parfaitement au client que vous avez en face de vous, et réaliser une vraie stratégie personnalisée pour, non pas vendre un produit ou service…
… Mais résoudre SON problème ou combler SON besoin.
Dans ces cas, vous devez devenir davantage un conseiller qu’un commercial, et cela peut passer par :
En effet, un prospect peut être dubitatif ou avoir besoin de réfléchir après un premier contact. C’est dans ces moments-là que votre sympathie va jouer sur sa décision : si vous êtes compréhensif et empathique, que vous lui proposez de prendre son temps et que vous ne changez pas d’attitude vis-à-vis de lui malgré ses réticences, il se peut que cela soit l’élément déterminant qui fera définitivement pencher la balance.
En réalité, nous vous avons menti depuis le début de cet article.
La méthode SONCAS peut aussi s’appeler la méthode…
…SONCASE.
En effet, l’enjeu environnemental est désormais au cœur des décisions d’achat des prospects et clients, surtout des plus jeunes générations qui domineront le marché dans quelques années. La problématique environnementale est une problématique de société qui a drastiquement fait changer les mentalités, et qui devient un argument de poids dans la balance commerciale.
Alors, mieux vaut ne pas le négliger.
Bien sûr, des arguments environnementaux peuvent entrer dans les autres notions détaillées précédemment, comme la nouveauté ou le confort, voire même l’orgueil. Cependant, il peut être intéressant et valorisé de faire de l’environnement une partie à part entière de votre argumentaire pour vous inscrire dans la volonté de changement partagée par beaucoup de consommateurs.
Maintenant que vous connaissez ce qui se cache derrière cette mystérieuse appellation SONCAS, encore faut-il savoir appliquer cette méthode à votre site marchand.
Car oui, pour l’instant, cela doit rester encore un peu flou.
Voici les clés pour être certain d’utiliser cette méthode au mieux :
En effet, cette méthode est particulièrement adaptée lorsqu’un consommateur, et potentiel futur client, s’interroge quant à sa décision d’acheter votre produit ou service. C’est à cet instant que le vendeur qu’il a en face doit connaître la méthode SONCAS pour cerner le profil du client.
Plutôt intéressé par la sécurité du produit ? Davantage préoccupé par le retour sur investissement qu’il pourrait en obtenir ?
Pour cela, le commercial doit formuler des questions larges et ouvertes pour permettre de mieux connaître le consommateur, ses envies, et surtout le besoin qu’il vient combler en achetant ce produit.
Cela peut notamment passer par les différentes expériences que le consommateur a eu avec le même secteur d’activité, sa catégorie socioprofessionnelle, son entourage…
En bref, la méthode SONCAS au premier contact sert à deux choses :
👉 Connaître les valeurs principales du prospect (sécurité, orgueil, environnement…) pour adapter son argumentaire de vente,
👉 Connaître le cadre de référence du potentiel client pour lui proposer des arguments adaptés à ses freins d’achat.
Par exemple, disons que vous êtes un concessionnaire automobile, et que votre prospect vient à priori pour acheter un véhicule plus grand et plus confortable que son précédent.
Logiquement, au premier abord, vous vous imaginez que les deux piliers de la méthode SONCAS qui toucheront la corde sensible de votre potentiel futur client sont le confort et la nouveauté.
Pourtant, vous continuez malgré tout l’entretien de premier contact en utilisant des questions ouvertes sur :
Lors de l’entretien, vous vous rendez compte que les deux piliers qui feront basculer son achat, ce n’est pas le confort et la nouveauté…
… mais la sécurité et l’environnement.
En effet, il vient d’avoir un nouvel enfant et sa petite voiture citadine ne suffit plus à accueillir deux sièges auto.
En posant des questions ouvertes et en ayant en tête les différents piliers de la méthode SONCAS, vous avez réussi à dégager les vraies intentions de l’acheteur en face de vous.
Si vous n’aviez pas utilisé la méthode SONCAS au préalable, vous auriez probablement axé votre argumentation de vente sur le confort de ce SUV et sur les nouveautés technologiques qu’il embarque à son bord. Vous n’auriez peut-être pas montré les essais crash test réalisés lors de la conception de la voiture, ni insisté sur le fait que les composants de la voiture sont composés à 60% de matériaux recyclés.
Vous l’avez vu, la méthode SONCAS est donc extrêmement puissante pour guider votre argumentaire de vente et parvenir à finaliser l’achat plus régulièrement, faisant ainsi monter en flèche votre chiffre d’affaires.
Mais, attention, il y a des erreurs à ne pas faire.
Comme toute méthode préconçue de marketing ou de vente, elle peut être mal employée et vous attirer les foudres des consommateurs. En effet, dès qu’une méthode aussi efficace laisse transparaître ses ficelles, elle se transforme souvent en balle dans le pied.
C’est pourquoi, pour utiliser la méthode SONCAS, il vous faut connaître les deux erreurs à ne pas commettre.
La méthode SONCAS est une méthode efficace, certes, mais ce n’est pas une méthode miracle. Vous ne pouvez pas l’utiliser sans avoir, en amont, plusieurs notions de marketing et d’échanges relationnels commerciaux si vous souhaitez la voir booster vos ventes en ligne.
En effet, cette méthode doit être un outil et une trame pour vos argumentaires de vente, mais ne doit pas être votre seule arme. Elle doit être placée entre les mains de vendeurs et de commerciaux qui connaissent déjà leur travail et qui pourront l’utiliser comme un tremplin, une aide ou un schéma de pensée.
Alors, avant d’apprendre la méthode SONCAS à vos employés (ou de l’apprendre pour vous-même), songez à réaliser une formation de vendeur pour partir sur des bases solides.
Si la méthode SONCAS fonctionnait à tous les coups et se suffisait à elle-même, tout le monde l’utiliserait et les consommateurs ne cesseraient jamais d’acheter.
Non, la méthode SONCAS ne se suffit pas à elle-même.
Généralement, la méthode SONCAS est couplée à la méthode CAP :
La méthode SONCAS est généralement utilisée au premier contact avec un client. Le commercial ou vendeur pratique une écoute active et attentionnée pour cerner les principales valeurs et les principaux besoins du clients, rangés selon la méthode SONCAS que nous avons détaillé. Cela lui permettra de construire son argumentaire en choisissant les notions sur lesquelles insister, comme la Sécurité et l’Environnement par exemple.
Ensuite, lors de l’argumentaire, la méthode CAP vient en complément. Cela revient, pour chaque argument, à présenter les caractéristiques du produit ou du service, les avantages de celle-ci et les preuves qui lui sont associées.
Par exemple, prenons le cas d’un client pour qui la sécurité de ses enfants est primordiale, et à qui il souhaite acheter une trottinette.
Pour combler son besoin de sécurité, déterminé selon la méthode SONCAS, vous devez lui présenter :
👉 Les caractéristiques de la trottinette, parfaitement adaptée à des enfants et sécurisée,
👉 Les avantages de ces caractéristiques, comme un frein assez puissant et un guidon adapté pour ne pas que l’enfant puisse perdre la direction,
👉 Les preuves de ces caractéristiques, comme des crash-tests et des preuves sociales et retours d’expériences des parents.
Vous l’avez vu, la méthode SONCAS est complète et détaillée pour vous permettre de cerner les besoins de vos prospects, construire votre argumentaire et permettre à l’acheteur de prendre sa décision. De plus, couplée à une bonne formation et la méthode CAP, elle peut véritablement faire exploser vos ventes et votre chiffre d’affaires.
Alors, à vous de jouer !
Dernière mise à jour : 01 décembre 2024
