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Vous gérez une startup ou une entreprise en ligne et vous cherchez à développer votre croissance de façon exponentielle ?
Avez-vous déjà entendu parler du "growth hacking" (piratage de la croissance) ?
Le principe ? Propulser votre entreprise à un niveau supérieur, en optimisant la vente de façon précise et détaillée.
Dans cet article, nous allons voir ensemble ce qu'est le growth hacking, à qui il s'adresse et comment le mettre à profit efficacement. C’est parti ! 🚀
Inventé en 2010 par Sean Ellis, le growth hacking fait référence à une série de tactiques marketing qui ont toutes pour objectif de stimuler la croissance.
Un "growth hacker" utilise des méthodes testables, traçables et évolutives.
Vous pensez peut-être que le "growth hacking" n'est qu'une expression à la mode…
Mais ce qui distingue principalement le growth hacking est le fait de décomposer toutes les activités de l’entreprise, afin d’en analyser le potentiel de performance (de façon chiffrée et mesurable), dans le but de stimuler la croissance générale.
Par exemple, vous pourriez axer votre stratégie de growth hacking sur les points suivants :
Développer le trafic de votre blog de 20% d'ici la fin du trimestre.
Générer 150 prospects à partir d'une campagne d'e-mailing sur le prochain mois.
Obtenir 10 000 nouveaux visiteurs par mois grâce à la recherche organique.
Le growth hacking et le marketing numérique sont intrinsèquement liés. Ils travaillent main dans la main.
La différence entre les "growth hackers" et les spécialistes du marketing réside dans la manière dont ils considèrent qu'un objectif a été atteint. Les seconds peuvent considérer qu'une campagne a réussi si la notoriété de la marque a augmenté ou si l'entreprise est mieux perçue qu'auparavant ; alors qu’un "growth hacker" aura une analyse plus mesurable, plus axée sur l'entonnoir de vente et le gain de clients.
Toute personne cherchant à augmenter le chiffre d’affaires de son entreprise devrait se lancer dans le growth hacking.
Cependant, dans les faits, on constate que les entreprises appliquent souvent les tactiques de growth hacking sans en avoir conscience. A chaque fois que l'on se concentre sur les l’amélioration continue de l’efficacité afin de stimuler la croissance, on pratique le growth hacking.
Dans le cadre d’une stratégie de growth hacking, toutes les équipes de votre entreprise se coordonnent et travaillent ensemble pour augmenter la croissance globale.
Essentiellement, la méthodologie consiste à appliquer une approche constante de type "test and learn" (tester et apprendre).
Le principe est le suivant : vous émettez une hypothèse et vous voyez si elle fonctionne, par exemple avec un test A/B. Si c'est le cas, vous répétez l'action. Si ce n'est pas le cas, vous n'allez pas plus loin.
Voici comment mettre en œuvre une stratégie de croissance rapide…
1. Élaborez votre produit
L'une des principales tactiques du growth hacking consiste à créer un produit pour un groupe de clients déjà établi.
Prenons l'exemple d'Instagram. L'entreprise a commencé par une application appelée Burbn. Les fondateurs ont utilisé des outils d'analyse pour voir comment cette dernière était utilisée.
Comme vous pouvez le deviner, les gens ont adoré la fonctionnalité de partage de photos. Une modification et un changement de marque plus tard, et l'entreprise a été vendue pour 1 milliard de dollars à Facebook en 2012. Tout cela parce qu’ils ont prêté attention au désir des utilisateurs.
2. Assurez-vous de pouvoir évoluer
Pouvez-vous réellement faire évoluer votre entreprise ? Imaginons que vous possédiez la meilleure boulangerie du village et que vous receviez une critique élogieuse de la part d'un magazine local.
Vous vendiez jusqu'à présent 670 baguettes par jour, mais la demande atteint désormais 1000.
Pouvez-vous encaisser cette croissance ? Si vous souhaitez vous lancer dans le growth hacking, assurez-vous que vous disposez de l'infrastructure nécessaire pour faire face au succès.
3. Fixez vos objectifs
Fixez des objectifs précis et tenez-vous-y, ce qui vous permettra de tester et d'optimiser votre approche. Pour ce faire, n'hésitez pas à recourir à des méthodes éprouvées de type SMART.
4. Testez, testez et testez encore
Le growth hacking nécessite des tests, pour savoir si votre stratégie est efficace.
5. Analyser et optimiser
La dernière étape du processus consiste à prêter attention à vos indicateurs. À partir de là, affinez vos méthodes.
Voici 5 stratégies qui vous aideront à “pirater votre croissance”...
1. Offrez une double prime de parrainage
Suivez l'exemple de Dropbox avec cette technique.
Afin d'augmenter le nombre d'inscriptions et de réduire le coût par utilisateur acquis, Dropbox a proposé un "double" parrainage à ses utilisateurs actuels.
Voici comment cela fonctionne :
Les utilisateurs envoient un lien de parrainage à un ami en échange d'un espace de stockage supplémentaire
Si l'ami ouvre un compte en utilisant ce lien spécifique, il reçoit également de l'espace de stockage.
Cette technique simple et bien pensée aurait permis à Dropbox d'augmenter son taux d'inscription de 60%.
2. Rencontrez vos clients
Apprenez à connaître vos clients idéaux (ou buyer personas) : tentez de savoir où ils vivent, quels sont leurs problèmes et ce qu'ils cherchent à résoudre avec votre solution.
Ensuite, essayez de vous trouver aux événements où ils se rendent.
Par exemple, pour les créateurs d'Airstory, un outil de copywriting, il s’agit de n'importe quelle conférence (ou webinaire) de copywriters.
Les conversations vous permettront d'en savoir plus sur leurs problématiques et vous pourrez subtilement présenter votre outil comme une solution potentielle.
3. Intégrer un produit, un service ou une API complémentaire
Il s'agit de s'appuyer sur les utilisateurs d'une autre application populaire.
Calendly, par exemple, propose des intégrations avec Google Calendar.
Or, presque tout le monde utilise cette application sous une forme ou une autre, en particulier pour les réunions. Ainsi, les utilisateurs de Google Calendar trouvent pratique de payer un abonnement à Calendly afin qu'eux-mêmes et leurs clients puissent bénéficier d'un flux de travail transparent et automatisé.
4. Pré-lancement et pré-ciblage
La méthode de pré-lancement et pré-ciblage est incroyablement puissante. Cependant, assurez-vous de bien la planifier.
Il s'agit d'offrir l'accès à un produit, un service ou une fonctionnalité qui n'a pas encore été déployé, en avant-première.
À l'aide d'une campagne d'emailing, créez une liste d'emails de "pré-lancement" composée de personnes intéressées par cette offre.
Ensuite, téléchargez cette liste d'adresses électroniques sur une plateforme publicitaire telle que Facebook pour pouvoir toucher des audiences similaires en plus.
5. Créer un sentiment d'exclusivité
Prenons l'exemple de Dribbble. L'exclusivité fait partie intégrante de leur "mission" depuis leur naissance en 2009.
Au lieu de créer une surabondance sur le marché du design, Dribbble s'est positionné comme une communauté VIP de spécialistes. Seuls les designers invités peuvent y créer un compte et partager leur travail.
Cette exclusivité active l’intérêt et renforce la perception que les designers sur Dribble sont "sérieux" et "de haute qualité".
Le growth hacking a fait ses preuves. En voici quelques exemples…
Buzzfeed est un site web de divertissement, qui était au départ une simple activité secondaire pour l'un des cofondateurs du Huffington Post. Il est aujourd’hui une référence dans le secteur de la viralité sur le web.
En 6 ans, l'entreprise a réussi à attirer 30 millions de visiteurs par mois. Mais le plus beau, c'est que ceux-ci provenaient d'amis, d'universités, de célébrités, et non de recherches sur Google.
Cette croissance astronomique s'est poursuivie jusqu'à ce que l'audience mondiale de BuzzFeed atteigne plus de 200 millions de visiteurs uniques.
Tout cela est dû à des stratégies uniques qui s'inscrivent dans le growth hacking.
Après un lancement raté et des milliers de dollars dépensés en panneaux d'affichage et en publicités radio comme stratégie de croissance, il a suffi d'un simple appel à l'action au bas d'un courriel pour faire exploser le trafic.
La plateforme sociale la plus populaire au monde est sans aucun doute l'un des meilleurs exemples de growth hacking dans le paysage numérique actuel. Avec plus de 2 milliards d'utilisateurs, Facebook fait désormais partie de notre quotidien.
Le géant des réseaux sociaux a utilisé 2 techniques efficaces pour se développer :
Tout d'abord, il a encouragé les gens à ajouter leurs amis et leur famille afin qu'ils puissent partager du contenu avec leur cercle relationnel sur Facebook.
Deuxièmement, il a envoyé des courriels aux proches en question pour les inviter à créer un compte.
Avez-vous déjà imaginé que le fait de donner de l'argent puisse aider votre entreprise à se développer ? C'est en tout cas ce qu'a fait PayPal.
Sa stratégie de growth hacking a consisté à utiliser un programme de parrainage. La société a commencé à récompenser les utilisateurs, qui en ont attiré d'autres. En conséquence, les activités de PayPal ont commencé à croître de 7 à 10% par jour. Le coût total des incitations s'est élevé à près de 60 millions de dollars.
En outre, ce qui est intéressant dans leur stratégie de piratage de la croissance, c'est que les réseaux sociaux n'étaient à l’époque pas aussi puissants qu’aujourd'hui. Paypal s'est donc développé grâce au bouche-à-oreille, aux SMS, aux blogs et aux courriels.
Les fondateurs de Hubspot se sont concentrés sur la création de contenu et d'outils permettant de générer des leads.
À cette fin, ils ont investi massivement dans des articles de blog et des e-books destinés aux spécialistes du marketing. Ils ont également lancé des outils de classement des sites web et investi dans des webinaires et des formations en ligne.
L'entreprise a réalisé un chiffre d'affaires de 883 millions de dollars en 2020, alors qu'elle n'employait que trois personnes à ses débuts en 2006.
L'application de messagerie Slack est passée de 15 000 utilisateurs à plus de 12 millions en 2020.
Pour y parvenir, l'entreprise a mis en œuvre un certain nombre de stratégies, dont aucune n'est vraiment révolutionnaire. Elle s'est définie comme un outil nécessaire et facile à prendre en main : elle a convaincu les équipes et a ciblé son offre pour la rendre accessible et utile.
Mais l'une des mesures qui a fait de l'application une référence pour les utilisateurs a été de ne pas la faire payer.
La version gratuite a permis de montrer les fonctionnalités de la plateforme. L'entreprise a ensuite constaté une augmentation de 30% de l’abonnement premium.
Des entreprises telles que Spotify, LinkedIn et GitHub font partie des clients de Slack.
C’est donc grâce à la stratégie Freemium couplée à une offre intelligente que l’application a obtenu le succès que nous lui connaissons.
Airbnb est parti d’une problématique : comment trouver un endroit où séjourner lorsque tous les hôtels affichent complet ?
Cette entreprise est aujourd'hui la première place de marché communautaire au monde permettant aux gens de réserver des hébergements partout sur la planète, avec plus de 25 millions d'hôtes.
Au début, Airbnb n'avait pas de budget pour le marketing. Sa stratégie consistait à développer son réseau de manière organique, grâce à un solide bouche-à-oreille. C’est simple : leur service était si génial que les utilisateurs en parlaient tout naturellement autour d’eux
Airbnb se donne beaucoup de mal pour rendre son site convivial. La description de chaque annonce fournit des informations détaillées sur l'hébergement et ses caractéristiques, y compris des avis et des photos prises par des photographes professionnels.
Parmi les stratégies pour augmenter le nombre de réservations, l'amélioration des visuels est une tactique toute simple qui a fait une grande différence.
Au départ, YouTube n'était pas une plateforme virale. En 2005, les fondateurs décident de créer leur propre site d'hébergement de vidéos.
Ils ont donc conçu un système suffisamment simple pour permettre à tous d'intégrer des vidéos sur le web. Les internautes ont rapidement commencé à utiliser la plateforme et à partager des liens YT sur le web. C'est ainsi que tout a commencé. Ce hack a permis à YouTube de devenir ce qu'il est aujourd'hui.
En plus d'être disponible gratuitement sur la plupart des appareils, le potentiel de trafic est infini. C'est pourquoi YouTube compte actuellement plus d'un milliard de visiteurs uniques chaque mois.
En tant qu'utilisateur de Spotify, vous connaissez probablement la fonction "Wrapped" de l'entreprise. Il s'agit d'une section qui vous indique toutes sortes d’informations : les musiques et les genres que vous avez le plus souvent joués au cours de l'année, les artistes et les chansons les plus écoutées, votre nombre d’heures d’écoute annuel…
Wrapped est devenu incroyablement populaire auprès des utilisateurs du monde entier, qui se pressent sur Instagram et Twitter pour partager leurs résultats. La stratégie de Spotify est donc très axée sur les données personnelles.
L'effet est indéniable : en 2020, le nombre de téléchargements de l'appli a bondi de 20%, et tout cela grâce à Wrapped.
Tinder est une autre entreprise qui a utilisé un certain nombre de stratégies pour se développer rapidement.
Avec aujourd'hui 66 millions d'utilisateurs dans 30 langues, on oublie que Tinder est une application qui a vu le jour sur un campus universitaire. C’est une application qui se distingue sur un marché encombré, avec environ 5,9 millions d'abonnés payants.
Mais l'une des plus grandes réussites de Tinder en matière de croissance est une méthode très simple : ils se sont fait connaître sur le terrain. Les sites de rencontres en ligne étant tributaires du nombre de femmes qui les rejoignent, les fondateurs de Tinder se sont rendus dans les maisons des sororités américaines et ont encouragé leurs membres à s'inscrire, en leur offrant des goodies. Il ne s'agissait pas d'une stratégie sophistiquée, mais elle a permis de résoudre un problème épineux pour l'application.
Dans le cas de Tinder c’est l’investissement sur le terrain, tout simplement, qui a fait la différence.
L'industrie musicale repose sur le battage médiatique et l'excitation. Et donc sur les relations publiques, les clips et la publicité.
Sauf si vous êtes Beyoncé et que vous sortez un album enregistré en secret sans effet d'annonce, comme elle l'a fait en 2013. Cette décision inhabituelle lui a permis de faire sensation dans la presse.
Après avoir enflammé le web, l'album de Beyoncé s'est écoulé à 828 000 exemplaires au cours des 3 premiers jours de commercialisation et s'est vendu à 8 millions au total.
Même si personne n'attend de votre entreprise qu'elle devienne Queen B, il est bon de rappeler qu'à notre époque, vous n'avez besoin de personne pour faire le buzz, à condition de bien anticiper votre coup d'éclat.
L’astuce de Beyoncé ? L’audace !
S’il y a une chose à laquelle vous devez vous attendre en démarrant dans le growth hacking, c’est que des changements seront surement inévitables. Il peut s'agir de petites modifications ou d'une refonte totale de l'interface-utilisateur.
Cependant, il est utile de faire des tests pour déterminer le potentiel d’une idée, l'impact et le coût de la mise en œuvre. Bien entendu, ces éléments doivent être adaptés à votre entreprise, à votre stade de développement et à vos objectifs finaux.
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Dernière mise à jour : 03 novembre 2024
