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Si vous avez créé un site internet professionnel, vous avez forcément besoin de générer des leads.
Les leads sont vos clients potentiels : les personnes possiblement intéressées par l’achat de vos produits.
Et oui : il existe bien des méthodes marketing et des outils en ligne pour obtenir plus de prospects.
Alors, comment générer des leads rapidement et facilement ?
...Explorons cela dans le détail !
Commençons par poser les bases…
Un prospect (ou lead) est une personne qui manifeste de l’intérêt pour le produit ou le service d'une marque, de quelque manière que ce soit.
Les prospects sont généralement contactés par l’entreprise, après avoir, d’une façon ou d’une autre, ouvert la communication :
En donnant une adresse électronique pour s’inscrire à une newsletter ou pour recevoir une offre quelconque,
En fournissant un numéro de téléphone pour un diagnostic,
Etc.
Vous répondez à une enquête en ligne à propos de l'entretien de votre voiture.
Un ou deux jours plus tard, vous recevez un courriel du garage qui est à l’origine de l'enquête, vous proposant des offres pour prendre soin de votre auto.
Ce processus est bien moins intrusif que s'ils vous avaient appelé à l'improviste, en prenant votre nom au hasard dans les Pages Jaunes, n'est-ce pas ?
→ Voilà ce que c'est que d'être un prospect !
Quels sont les bénéfices d’un point de vue commercial ?
Du côté de l’entreprise, les informations recueillies à partir de l'enquête l'aident :
A personnaliser cette première communication pour répondre à de véritables problèmes,
Et à ne pas perdre de temps à appeler des personnes qui ne sont pas du tout intéressées par ses services.
Il existe différents types de leads, en fonction de la manière dont ils sont qualifiés, et de l'étape du cycle de vie dans laquelle ils se trouvent.
Leads qualifiés pour le marketing (MQL)
Les prospects qualifiés pour le marketing sont des contacts qui ont interagi avec la marque, mais qui ne sont pas prêts pour autant à recevoir un appel commercial.
Par exemple : un contact qui remplit un formulaire sur une page d’atterrissage pour une offre.
Les prospects qualifiés pour la vente sont des contacts qui ont pris des mesures indiquant expressément leur intérêt à devenir clients.
Par exemple : un contact qui pose une question sur votre produit ou service.
Les prospects qualifiés pour le produit sont des contacts qui ont utilisé votre produit, et ont manifesté un intérêt à devenir des clients payants. Les PQL existent généralement pour les entreprises qui proposent un échantillon, ou une version gratuite limitée de leur service avec des options de mise à niveau.
Par exemple : un client qui utilise déjà votre formule gratuite, mais qui s'intéressent aux fonctionnalités payantes.
La génération de leads est le processus qui consiste à attirer des prospects vers votre entreprise, et à accroître leur intérêt grâce à la maturation. Le tout, dans le but de les convertir en clients.
Les articles de blog, les coupons de réduction, les événements en ligne, le contenu web… sont autant de moyens de générer des leads. Il existe de nombreuses techniques pour convertir vos clients et booster le trafic de votre site.
Lorsqu'une personne totalement étrangère à votre marque initie un contact, en montrant un intérêt naturel et spontané pour votre entreprise, cela se passe de façon beaucoup plus fluide.
Utiliser la douceur pour parvenir à la vente, c’est bien là le but de l’inbound marketing, dont font pleinement partie les stratégies de génération de leads.
Source de l'image : blogs.apptivo.com
Et voilà ! Vous avez un nouveau prospect.
Il existe encore d'autres canaux que vous pouvez utiliser, pour amener les visiteurs à devenir des prospects.
Approfondissons-les :
Le contenu est un excellent moyen de guider les utilisateurs vers une page de destination.
En général, vous créez du contenu pour fournir aux visiteurs des informations utiles et gratuites. Vous pouvez inclure des CTA n'importe où dans vos textes.
L'e-mail est un excellent moyen d'atteindre les personnes qui connaissent déjà votre marque.
Il est beaucoup plus facile de leur demander de réaliser une action, puisqu'ils se sont déjà inscrits à votre liste de contacts.
Le seul but d'une publicité est d'inciter les gens à agir.
Sinon, pourquoi dépenser de l'argent ?
Si vous voulez que les gens se convertissent, assurez-vous que votre appel à l’action soit clair comme de l’eau de roche. Et que votre page de destination et votre offre correspondent exactement à ce qui est promis dans votre bannière publicitaire.
L'avantage d'utiliser les articles de votre blog pour promouvoir une offre est que vous pouvez adapter l'ensemble du document à l'objectif final.
Ainsi, si votre offre est une vidéo sur la création de site, vous pouvez, par exemple, rédiger un article de blog sur les tendances actuelles en matière de web design...
Les plateformes sociales permettent de guider facilement vos followers pour qu'ils passent à l'action.
Vous éliminerez de nombreux obstacles à la vente, en proposant des tests de votre produit ou service.
Vous pouvez ensuite attirer votre prospect avec des offres commerciales pour l'inciter à acheter.
Le marketing de recommandation, ou bouche-à-oreille, est utile pour la génération de prospects.
En effet, il permet à votre marque d'être connue par un plus grand nombre de personnes.
Quel que soit le canal que vous utilisez pour générer des leads, vous voudrez guider les utilisateurs vers votre page d’atterrissage. Tant que vous avez créé une landing page qui convertit, le reste se fera tout seul.
La génération de prospects en ligne englobe un large éventail de tactiques et de stratégies, en fonction de la plateforme sur laquelle vous œuvrez.
Les prospects ont des attentes différentes, selon leur degré de maturité en tant que client. Par exemple :
Une personne qui se trouve au début du parcours d’achat peut être intéressée par un document d'information, tel qu'un ebook ou un guide,
Tandis qu'une personne qui connaît mieux votre entreprise peut être en demande d’un essai gratuit ou une démo.
Créez des offres pour chaque phase, et proposez des CTA reliés, sur l'ensemble de votre site.
Les campagnes de génération de leads qui obtiennent les meilleurs résultats sont celles qui tiennent leurs promesses, et créent une transition transparente entre le texte de l'annonce et le produit lui-même.
Assurez-vous que vous présentez un message cohérent tout au long du processus, et que vous apportez de la valeur.
Vous vous rappelez quand nous avons parlé du processus de génération de lead ? Eh bien, ce n'est pas faisable sans la contribution de votre équipe de vente.
Vous devez tous vous mettre d'accord sur les définitions et les méthodes de passage d'une étape du cycle d’achat à une autre.
Les réseaux sociaux peuvent constituer une source utile et peu coûteuse de génération de prospects. La clé est de les utiliser de manière stratégique.
Commencez par ajouter des liens directs vers vos pages de destination, dans vos publications sur Facebook, Twitter, LinkedIn et autres.
Vous pouvez également déterminer quels sont vos articles de blog qui génèrent le plus de prospects, puis vous efforcer de les poster régulièrement sur les réseaux sociaux.
Une autre façon de générer des leads sur les plateformes sociales est d'organiser des concours. Les jeux sont amusants et attrayants pour vos followers, et ils peuvent également vous en apprendre beaucoup sur votre public. C'est du gagnant-gagnant.
Les tendances changent, les comportements évoluent, les opinions se transforment... votre marketing de génération de leads doit en faire autant.
Utilisez les A/B tests pour voir quels sont les CTA les plus performants, quelles sont les pages de destination (landing pages) qui convertissent le plus, et quel est le texte qui captive le plus votre public-cible. Expérimentez les mises en page, le design, l'UX (= expérience-utilisateur), les contenus et les canaux publicitaires, jusqu'à ce que vous trouviez ce qui fonctionne.
Il existe plusieurs outils qui vous aideront à générer des prospects :
Avec SiteW, créez des pages de destination personnalisées, afin de mieux cibler votre public, d’obtenir des leads et d’augmenter vos revenus.
Notre outil de type glisser-déposer vous permet de créer votre page d'atterrissage à partir de zéro. Vous pouvez également utiliser l'un des nombreux templates que nous proposons.
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OptinMonster est un logiciel de génération de leads qui vous permet de construire des campagnes marketing. Grâce à cet outil, vous pouvez concevoir des formulaires ou des pop-ups axés sur la conversion, et adaptés aux téléphones portables.
Il dispose de règles de ciblage puissantes, qui vous aident à atteindre les bonnes personnes.
HubSpot Sales vous aide à construire et à automatiser tous les processus de vente, afin de vendre plus, en gagnant du temps.
Vous pouvez également le connecter à votre base de données en ligne, afin de tout avoir sur un tableau de bord dynamique, auquel vous pouvez accéder depuis n'importe quel appareil. Ce dernier permet de suivre et d'enregistrer les métriques liées au comportement de vos clients - ce qui est essentiel pour générer des leads de qualité.
Intercom est un logiciel de support client qui utilise le ciblage comportemental, pour aider les entreprises à améliorer leur communication avec les utilisateurs.
Avec Intercom, vous pouvez envoyer des e-mails personnalisés déclenchés par certaines actions spécifiques. Le service d'assistance et la base de connaissances aident les équipes à résoudre plus rapidement les problèmes des clients.
Hunter est un outil de génération de leads conçu pour aider les entreprises à concevoir des e-mails, pour faciliter leur processus de prospection à froid. Cet outil parcourt le web et indexe les adresses électroniques professionnelles accessibles au public.
Constant Contact est une plateforme marketing tout-en-un, qui vous aide à développer votre marque, à obtenir plus de prospects et à générer plus de revenus.
Cet outil propose plus de 100 modèles d'e-mails personnalisables et un éditeur drag-and-drop facile à utiliser. Il est également doté de fonctions intégrées qui vous aident à utiliser les réseaux sociaux, pour attirer des prospects de qualité et les convertir en clients payants.
Constant Contact dispose d'outils pour suivre les résultats de votre campagne de marketing en temps réel.
Pipedrive est une plateforme qui aide les équipes commerciales à concevoir et à gérer plus efficacement leurs tunnels de vente. Ce logiciel dispose de toutes les fonctionnalités dont les entreprises ont besoin pour attirer les prospects, repérer les bonnes opportunités et conclure des affaires.
Il permet également aux vendeurs d'automatiser les tâches administratives, afin qu'ils puissent se concentrer sur d'autres activités, plus importantes.
Pipedrive dispose d'un puissant module complémentaire appelé LeadBooster, qui comprend un chatbot et des fonctionnalités qui aident les équipes de support technique à interagir avec les clients, à trouver des leads et à les guider jusqu'au bout de l'entonnoir de vente.
Pardot est un logiciel de gestion des leads qui aide à entrer en contact avec les prospects, et à conclure davantage de transactions. Il permet aussi de créer des campagnes personnalisées.
Qualaroo est un outil d'enquête qui permet de recueillir des commentaires de clients, afin d’améliorer vos produits ou services.
Avec cet outil, vous pouvez poser des questions ouvertes ciblées, sur un ensemble spécifique de clients. Qualaroo recueille instantanément les réponses, et les affiche dans un tableau de bord, afin que vous puissiez les analyser et mettre en place des changements rapides.
Cet outil utilise Google Analytics pour voir ce que vos visiteurs font sur votre site, et identifier les prospects à forte valeur ajoutée.
Cette application est également dotée d'une fonction d'évaluation des leads, qui les classe du plus chaud au plus froid. De cette façon, vous pouvez écarter les prospects les moins intéressants, et vous concentrer sur ceux qui ont vraiment du potentiel.
Voilà pour les principes élémentaires de la génération de leads…
Et ce n’est qu'un début !
Continuez de faire des essais et de comparer vos résultats, pour améliorer vos méthodes !
Discutez avec votre équipe et élaborez les meilleures stratégies…
Et maintenant, à vous le succès ! 🎉
Dernière mise à jour : 02 novembre 2024
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