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Tous les chefs d’entreprise vous diront qu'ils veulent un site web professionnel plus performant, un meilleur branding, plus de followers sur les réseaux sociaux et une augmentation des ventes.
Pour atteindre tout cela, vous avez besoin de la méthode SMART.
Dans sa définition la plus simple, un objectif marketing SMART est efficace, parce qu'il est : 1️⃣ spécifique, 2️⃣ mesurable, 3️⃣ actionnable, 4️⃣ pertinent et 5️⃣ limité dans le temps.
Mais vous apprendrez dans cet article qu'au-delà de cet acronyme bien connu, il existe différentes variations et nuances que vous pouvez appliquer pour pratiquer un marketing intelligent. 💡
En mettant en place la méthode SMART, vous transformerez des objectifs vagues et imprécis en un plan de 6 mois pour atteindre un nombre exact de vues, d'abonnés ou de conversions de prospects.
SMART est un acronyme. Il est conçu pour aider les employés à se souvenir des 5 caractéristiques qu'un objectif commercial efficace doit comporter :
Spécifique - Un objectif doit être clairement énoncé, de manière à fixer des attentes précises.
Mesurable - Il doit pouvoir être expliqué à l'aide de paramètres quantifiables.
Réalisable - L'objectif doit être à la portée de votre équipe.
Pertinent - Il doit s'aligner sur l'ensemble de l’entreprise et se rapporter à l'activité.
Limité dans le temps - Il doit être assorti d'une contrainte temporelle.
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SMART est bien plus qu'un moyen mnémotechnique, puisqu'il définit une façon de penser pour obtenir les meilleurs résultats possibles. 🏆
Cet état d'esprit repose sur l'utilisation d'un marketing intelligent pour mieux rivaliser avec les concurrents.
Vous devez utiliser cette méthode à tous les stades de vos stratégies de développement :
Planification - Définir des objectifs SMART pour chaque campagne marketing annuelle, en prévoyant et en budgétisant à l'aide de modèles de conversion.
Action - Aligner les stratégies marketing sur les objectifs SMART.
Bilan - Comparaison des objectifs SMART réels par rapport aux objectifs-cibles dans les tableaux de bord.
Pour chaque objectif, vous devez vous poser les bonnes questions…
Au lieu d'objectifs généraux tels que “vendre plus de produits” ou “devenir une marque leader au niveau mondial”, vous devez savoir ce que vous souhaitez atteindre avec concision. 🎯
Pour préciser un objectif, examinez les points suivants :
Quels sont les produits et services de la marque auxquels l'objectif se rapporte ?
Qui est concerné par l'objectif ? Quel public, quelles parties prenantes internes et quels concurrents sont concernés ?
Cet objectif a-t-il le potentiel de résoudre des problèmes concrets et de débloquer des opportunités spécifiques ?
Quels sont les lieux concernés par l'objectif, par exemple les magasins individuels, les villes, les régions, les marchés étrangers ?
Comment l'objectif sera-t-il atteint ?
Quels sont les principaux obstacles à la poursuite de l'objectif ?
Pourquoi l'objectif est-il important ?
Ainsi, vous pourriez obtenir quelque chose comme ceci :
« Nos magasins de la région Auvergne-Rhône-Alpes augmenteront les ventes d’écouteurs sans fil aux clients de la génération Z en lançant une nouvelle série de promotions en boutique. Cela nous aidera à dépasser notre concurrent principal au niveau des parts de marché, dans les deux ans ; ce qui contribuera à améliorer les ventes de nos autres produits, grâce à une meilleure reconnaissance de la marque. Les promotions lancées par les concurrents au cours de la même période pourraient constituer un obstacle à la réalisation de cet objectif ».
Le résultat de cet objectif peut-il être suivi / mesuré ? Quels sont les indicateurs-clés qui seront utilisés ?
Le suivi peut nous aider à comprendre si un objectif a été atteint ou si des progrès ont été réalisés. 📊
Les indicateurs de réussite utilisés pour évaluer la réalisation d'un objectif comprennent traditionnellement les unités vendues, le revenu brut, le coût du marketing par vente et les clients acquis.
On peut ajouter d’autres mesures numériques telles que l'engagement sur les réseaux sociaux, le taux d'ouverture des courriels, les visites de sites web, le classement des mots-clés dans les moteurs de recherche et le taux de conversion.
La mesurabilité, c’est transformer “améliorer nos publications sur les réseaux sociaux” en “rendre nos publications sur Instagram plus attrayantes, en augmentant le nombre de vues de nos Réels”.
Les objectifs commerciaux doivent être réalisables, compte tenu de facteurs tels que le budget, l'accès aux compétences et aux ressources, la concurrence et la complexité du travail requis.
On peut évaluer la faisabilité des objectifs en prenant pour référence des entreprises concurrentes.
Par exemple, si une autre marque d'envergure similaire a un nombre X de followers sur Instagram, X liens entrants vers son site web et une autorité de domaine de X, atteindre des chiffres similaires serait probablement réalisable pour votre marque, moyennant un investissement approprié en temps et en ressources.
Il est plus facile de fixer des objectifs réalisables si l'on adopte une approche à court terme. L'objectif doit donc décrire la prochaine étape vers la vision à long terme de la marque, plutôt que de décrire ce qui est visé au bout du compte.
Par exemple, “améliorer la visibilité d’un site web sur Google” est un objectif bien plus réalisable que “passer numéro 1 sur Google".
Examinons un autre critère « A » important : le terme “assignable”.
Pour qu'un objectif soit réalisable, il faut aussi identifier les personnes capables de l'accomplir. Il peut s'agir de chercher parmi le personnel de votre entreprise, ou de faire appel à une agence ou à un travailleur indépendant pour qu'il apporte ses compétences spécialisées.
Établissez les profils de compétences au sein de votre organisation, afin de déterminer si vous pouvez atteindre un objectif en utilisant uniquement des talents internes, ou si vous devez faire appel à des prestataires externes.
D'un point de vue marketing, la clé pour fixer des objectifs pertinents est de s'assurer qu’ils sont adaptés au positionnement stratégique de la marque. Cela signifie qu’ils doivent permettre de réaliser quelque chose qui correspond à l'offre de l'entreprise et à sa relation avec les clients.
Par exemple, à quoi servirait-il à une maison de retraite d'acquérir une audience massive sur TikTok, sachant que cette plateforme est utilisée principalement par la génération Z et les millenials
Les objectifs ont besoin d'échéances dans le temps pour donner l'impulsion nécessaire à leur réalisation. ⌚
S’il n’y a pas de deadline, on a tendance à se concentrer sur d'autres questions qui nous semblent plus urgentes. S'assurer que vos objectifs sont limités dans le temps contribue à les rendre plus réalisables, car avec des délais ouverts, ils risquent de ne jamais être traités.
Certaines missions liées à un objectif doivent impérativement être réalisées en respectant un timing précis. Par exemple, pour un lancement de produit, les campagnes promotionnelles doivent être prêtes pour le jour J.
D'autres livrables, comme certaines tâches de recherche et de conception, peuvent être effectuées selon un calendrier plus souple.
Les objectifs d'une marque doivent être fondés sur la connaissance de l'environnement dans lequel elle évolue.
Cela signifie qu’il ne faut pas oublier cette étape importante avant de les définir : l'analyse de la situation.
Un outil efficace pour cela est la méthode SWOT, qui encourage à réfléchir aux forces, aux faiblesses, aux opportunités et aux menaces.
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Cette analyse peut être appliquée à n'importe quel aspect du marketing. Par exemple :
Marque : les gens connaissent votre nom de marque, mais votre logo semble dépassé. Une agence de design très réputée a manifesté son intérêt pour une collaboration avec vous. Mais si vous changez radicalement votre logo, vos clients risquent de ne plus être capables de l'idenitfier comme le vôtre.
Campagne sociale : vous avez de nombreux followers sur Facebook. Mais vos publications suscitent très peu de likes. Les marques comme la vôtre obtiennent généralement un taux d'engagement plus élevé sur Instagram. Cependant, si vous vous concentrez sur un autre canal social, vous risquez de perdre le contact avec les personnes qui vous suivent sur Facebook.
Site internet : vous avez un grand nombre de backlinks pointant vers vos pages web. Mais votre trafic direct est relativement faible. Un domaine correspondant étroitement au nom de votre marque s'est libéré. Le transfert vers cette nouvelle adresse web pourrait nuire à votre profil de liens s'il n'est pas effectué correctement.
Voici comment l'analyse SWOT peut contribuer à la définition de vos objectifs SMART :
Identifiez les forces, les faiblesses, les opportunités et les menaces.
Utilisez-les pour élaborer des objectifs qui utilisent vos forces pour exploiter vos opportunités, tout en tenant compte de vos faiblesses et de vos menaces.
Vérifiez les objectifs en fonction de chacun des critères SMART.
Si un objectif ne répond pas à un critère SMART, modifiez-le pour qu'il corresponde au cadre.
Une fois ces 4 étapes franchies, vous devriez disposer d'une série d'objectifs adaptés à votre situation et susceptibles d'être mis en œuvre.
L'évaluation des objectifs est cruciale pour la planification future et la communication des progrès aux parties prenantes.
Au cours de l'étape « M » de la définition de vos objectifs SMART, vous avez réfléchi aux paramètres que vous suivrez pour quantifier votre réussite. Vous devez maintenant vous assurer que vous disposez des outils adéquats pour fournir ces données.
Voici quelques exemples de logiciels populaires qui pourront vous être utiles :
En disposant d'outils de mesure appropriés dès le moment où vous commencez à travailler à la réalisation de vos objectifs SMART, vous pourrez régulièrement vérifier vos progrès et adapter votre approche si nécessaire.
SMART n'est qu'un des nombreux cadres de définition d'objectifs actuellement utilisés par les entreprises.
La méthode BSQ repose sur un ensemble de principes très simples :
1. Voir grand
2. Agir petit
3. Agir vite
Penser grand, c'est se fixer des objectifs ambitieux ; agir petit, c'est décomposer ces objectifs en étapes faciles ; agir vite, c'est se fixer un délai pour accomplir le travail.
Si le cadre de définition des objectifs SMART est trop compliqué pour votre façon de travailler, essayez plutôt le BSQ.
Tout le monde apprend mieux à partir d'exemples concrets. C'est pourquoi nous avons compilé une série d'objectifs SMART potentiels que vous pourriez rencontrer dans le monde réel.
Du trafic de recherche organique à l'engagement sur les réseaux sociaux, internet est une énorme source de nouveaux clients potentiels.
Voici 3 exemples d'objectifs marketing SMART pour promouvoir une marque en ligne… 📢
Augmenter de 20% le nombre de sessions mensuelles de recherche organique au cours des 5 prochains mois en passant de 4 à 5 articles de blog par semaine.
Obtenir 1 500 nouveaux abonnés à la newsletter au cours du prochain quadrimestre, en accroissant le budget de génération de leads ciblés de 50%.
Maximiser les taux de conversion en réduisant le taux de rebond du site web de 15% au cours du prochain trimestre, grâce à une refonte de toutes les pages.
La croissance des ventes est un indicateur essentiel pour les entreprises prospères, mais il existe une quantité impressionnante d’autres leviers à actionner.
Voici 3 exemples d’objectifs qui pourraient vous éclairer sur la meilleure voie à suivre :
Réduire le taux d'abandon de panier à 35% en créant une campagne e-mails de récupération et en examinant le processus de paiement pour y apporter des améliorations supplémentaires au cours de l'année qui vient.
Améliorer la découverte des produits en augmentant le temps moyen passé sur le site de 15% au cours des 6 prochains mois, grâce à un audit réalisé par un tiers.
Augmenter la valeur moyenne des commandes de 20%, en testant et en mettant en œuvre les meilleures stratégies de vente incitative, et des récompenses de fidélisation au cours du mois qui vient.
La notoriété générale d'une marque peut être difficile à quantifier.
Mais ces exemples d’objectifs marketing SMART peuvent vous aider à faire en sorte que le nom de votre entreprise s'imprime dans les esprits…
Augmenter le taux de clics publicitaires (CTR) de 3% à 7% d'ici la fin de l'année, grâce à un plan en 3 étapes : sonder le public, élaborer un rapport démographique au cours du prochain trimestre et créer des publicités ciblées juste après.
Réduire le budget de marketing d’influence de 40%, tout en conservant le même nombre de mentions de la marque sur les réseaux sociaux, en recherchant quels influenceurs semblent être les plus efficaces.
Développer l’entreprise en tant que leader d'opinion, en établissant un calendrier éditorial pour publier 10 articles de blog sur le secteur d’activité, au cours des 8 prochains mois. 📅
Si vos clients sont très présents sur les plateformes sociales les plus populaires, votre entreprise devrait l'être aussi.
Voici quelques objectifs SMART pour vous aider à développer votre présence en ligne :
Augmenter le taux d'engagement moyen sur les vidéos Instagram de 30% au cours de l'année qui vient, en établissant un calendrier fixe de 3 vidéos de haute qualité par semaine.
Accroître de 20% le nombre moyen de followers hebdomadaires sur l'ensemble des réseaux sociaux, en organisant des concours réguliers d'une valeur de 40€.
Améliorer de 40% le taux d'engagement sur toutes les plateformes sociales, en réutilisant le contenu sur tous les canaux, triplant ainsi la production hebdomadaire.
Les clients satisfaits sont tout aussi importants que le nombre de produits vendus. Après tout, ils sont susceptibles de revenir faire d'autres achats.
Voici des exemples d’objectifs à prendre en considération :
Augmenter le taux de fidélisation des clients de 30% au cours des deux prochains trimestres, en lançant une campagne intégrant le blog, la newsletter et des fenêtres contextuelles sur le site web.
Réduire le taux de désabonnement de 8% pour chaque trimestre de l'exercice à venir, en augmentant la taille et le nombre d'heures d'ouverture du service à la clientèle.
Diminuer le taux de rebond mobile de 25% au cours des 3 prochains mois, en corrigeant les bugs, afin de réduire le temps de chargement des pages. ⌛
Que vous utilisiez SMART, BSQ ou tout autre cadre de fixation d'objectifs, n’oubliez pas que des objectifs efficaces nécessitent une réflexion approfondie.
Plus vous consacrerez de temps à leur définition, mieux vous serez en mesure de les réaliser ! 💪
Dernière mise à jour : 12 novembre 2024
