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Miser sur le Social selling : bonne idée… ou bonne idée ?
Social selling : comme son nom l’indique, il s’agit de vendre, via les plateformes sociales. Néanmoins, créer un site ou être sur les réseaux sociaux : les 2 sont bel et bien complémentaires.
Car, n’ayons pas peur de le dire : aujourd’hui, avec un peu moins de 4 milliards d’utilisateurs* dans le monde, les réseaux sociaux sont au cœur de nos vies. Et, nous y passerions en moyenne 2h30 par jour !
*Source : Chiffres officiels, We are Social / Hootsuite
D’ailleurs... peut-être que vous avez trouvé votre job actuel sur LinkedIn ?
Peut-être que vérifier votre page Facebook est l’un de vos réflexes du matin, ou que faire défiler votre feed Instagram est votre petit geste-détente du soir ?
Peut-être encore que flâner sur Youtube est pour vous, l’occasion de vous relaxer quelques minutes, lorsque vous avez du temps libre ?
Ces plateformes sont tout à la fois des lieux d'échanges, d’information, et de divertissement.
Et bien évidemment, de consommation.
C’est dans ce contexte, que s’inscrit le social selling.
Donc : le social selling, c’est quoi ? Comment utiliser ce levier en tant que professionnel ? Comment en faire une technique efficace pour mieux vendre ?
Partons ensemble, dès maintenant, à la découverte du social selling !
Le social selling est donc un processus de prospection commerciale, se basant sur les plateformes digitales, de type réseaux sociaux. Des entreprises comme HEC, Salesforce ou encore Adobe, sont des pros du social selling, et ça leur réussit plutôt bien.
En tant que démarche commerciale, le Social selling présente des spécificités : le principe n’est pas de vendre ou de se vendre, mais plutôt d’initier une décision d’achat. Vous venez de créer votre site de e-commerce, le Social selling vous permet de pousser vos visiteurs à l’achat.
👉 Il ne s’agit donc en aucun cas de se montrer intrusif et de spammer les prospects, avec une tonne de messages et commentaires indélicats et envahissants, vantant les mérites de votre marque. Surtout pas !
👉 Cela implique au contraire, une bonne connaissance et un ciblage poussé de vos publics-cibles, afin de répondre, le plus finement possible, à leurs besoins. Pour bien définir votre audience, pensez au persona marketing.
L'émergence du social selling est plutôt récent, puisqu’il date approximativement de 2013, avec un essor plus marqué autour de l’année 2016.
Mais, quand on y réfléchit bien, cette technique de vente n’est guère que l’évolution naturelle, vers le digital, de méthodes commerciales plus anciennes permettant de trouver des clients, comme le porte-à-porte, la prospection téléphonique, ou l’envoi de publicité par courrier.
Rien de vraiment nouveau ici !
Votre motivation principale, pour vous mettre au social selling, c’est que vos clients pratiquent déjà le social buying !
Avec l'avènement d’internet, les acheteurs ont pris le contrôle quasi total de l’acte d’achat : ils ont tout loisir, de comparer longuement les offres, de consulter les avis-clients, ce, en quelques clics seulement, à toute heure du jour et de la nuit, confortablement installés au fin fond de leur canapé, sans avoir à bouger de leur salon.
Ils ne se rendent en magasin qu’au dernier moment - si toutefois ils s’y rendent.
Aujourd’hui, les consommateurs avouent volontiers qu’ils se renseignent sur les réseaux sociaux avant d’acheter. C’est bien pour cela, qu’il est opportun pour les marques, de se trouver sur les plateformes sociales, au moment de cette prise de décision.
Dans ce contexte, le social selling, permet aux commerciaux de reprendre une partie de la maîtrise perdue, en allant doucement chercher le prospect là où il se trouve, et en l’influençant, sans le brusquer, et sans lui ôter sa souveraineté.
Autre argument des plus convaincants pour vous lancer dans le social selling : vos concurrents les plus redoutables s’y sont sûrement déjà mis !
Et si toutefois ce n’était pas encore le cas, saisissez votre chance, car c’est le bon moment pour les dépasser !
Aux États-Unis, le social selling est déjà devenu une habitude professionnelle bien ancrée, puisque pas moins de 4 entreprises sur 5 le pratiquent !
En France, pour l'instant, ce taux s’élève à 1 société sur 5 (c’est peut-être le moment de faire partie des précurseurs en la matière ?).
Il faut dire que selon les sondages, 78 % des commerciaux qui se sont lancés dans le social selling déclarent que leurs revenus ont nettement augmenté.
De plus, d’après les statistiques de LinkedIn, les professionnels pratiquant intensivement le social selling ont 45% d’opportunités de vente supplémentaires, par rapport à ceux n’ayant pas fait ce choix.
Contrairement au community management qui vise principalement à développer l’image de marque d’une entreprise auprès d’une communauté la plus large possible, le social selling s’évertue à adresser, de façon directe, des contenus bien précis à des publics très ciblés, dans l’optique de générer des ventes.
On a désormais une idée un peu plus précise de ce qu’est le social selling. Parfait.
Maintenant, deux choses :
Quels avantages pour vous en tant que professionnel ?
Et surtout, comment l’appliquer pour votre entreprise ?
Le social selling vous permettra de toucher vos potentiels clients, sur la base d’un besoin implicite ou explicite, c’est-à-dire :
En répondant directement à un besoin existant,
En faisant émerger un besoin enfoui,
Voire, en créant un besoin en lui.
Pratiquer le social selling, c’est être malin… Et c’est surtout mettre en place une stratégie gagnante pour votre commerce, ce sur de nombreux points !
Voici ce que vous avez derrière la tête, lorsque vous lancez un programme de social selling :
Générer des leads : l’idée est de préparer le terrain en douceur, pour une vente future. C’est-à-dire familiariser le prospect avec votre marque, afin qu’il se tourne vers vous, au moment opportun, accélérant ainsi le cycle de vente.
Miser sur le contenu de marque (brand content) : dans le but, encore une fois, de vous faire remarquer en amont, bien avant l’acte d’achat, pour favoriser le réflexe de se diriger vers vos produits, dès que naîtra un besoin.
Utiliser l’inbound marketing : le principe est de se positionner comme expert reconnu dans votre branche, en divulguant des conseils, par exemple.
Développer la connaissance client : apprendre à connaître votre clientèle-cible, de sorte à mieux la convaincre, à travers des consommateurs déjà séduits par votre marque.
L’idée principale derrière le social selling, c’est de rendre votre marque plus proche du consommateur, plus humaine. La démarche s’inscrit donc en opposition aux comportements de vente traditionnels, un peu plus agressifs.
Cette prospection de long terme, à mi-chemin entre contenu marketing et vente, fait partie des stratégies “SMarketing” (synergie entre Sales et Marketing).
Le social selling se décline sous différentes formes, comme suit :
Le referral selling consiste à influencer par personne interposée.
Le trigger selling signifie entrer en contact avec votre public-cible, en apportant une valeur ajoutée, en lien avec son besoin.
L’insight selling est l’ensemble des méthodes, permettant de faire de sa marque une référence, en matière de crédibilité et de fiabilité, de sorte à ce que le prospect pense à vous, en cas de besoin.
Dans tous les cas, le principe de base est de ne pas avoir un discours trop axé sur la vente, mais de donner plutôt des informations concises et utiles, afin d’endosser le rôle d’expert de confiance, auprès de votre public-cible.
Comment mettre en place une stratégie de social selling vraiment efficace ? On vous explique ça...
Pour le social selling, une page LinkedIn est souvent considéré comme la plateforme sociale la plus performante. Mais les autres réseaux sociaux comme Facebook, Instagram ou Twitter peuvent aussi s’avérer intéressants, selon votre marché-cible.
Choisissez les plateformes que fréquentent vos publics, et qui correspondent à votre secteur d’activité : prenez en compte le fait qu’entretenir une page prend du temps, et qu'il vaut toujours mieux posséder peu de comptes, maintenus régulièrement, plutôt que d’essayer d’être présent sur tous les canaux, sans jamais parvenir à actualiser vos pages.
Eh oui, en social selling, comme dans beaucoup de domaines, la qualité prime sur la quantité.
Essayez aussi de composer votre profil à partir du point de vue du client : mettez-vous à leur place et essayez de vous présenter comme un professionnel de confiance, avec une expertise fiable, et un contact humain et accessible.
👉 Sur LinkedIn, adoptez la posture dite “customer-centric”, c’est-à-dire centrée sur le consommateur. Vous publierez de façon régulière, en vous basant sur votre actualité, mais également sur le cycle de vie du prospect.
Comment étoffer vos contacts sur Linkedin ?
Essayez d’obtenir des recommandations sur votre profil, afin d’obtenir une crédibilité supplémentaire.
Créez votre espace LinkedIn en gardant vos prospects à l’esprit (et non un potentiel employeur), notamment en mettant en valeur l’aide que vous avez préalablement apportée à vos anciens clients.
N’hésitez pas à recourir à l’outil de recherche avancée, pour trouver de nouveaux contacts.
De la même façon, cherchez (et intégrez) les groupes LinkedIn concernant votre domaine professionnel.
Utilisez l’outil de social selling ‘Sales Navigator’.
👉 Le principal atout d'une page Twitter est la possibilité de créer des listes, pour pouvoir surveiller les publications d’un groupe ciblé.
Les listes les plus intéressantes pour le social selling sont :
Les clients existants. Vous pouvez afficher cette liste publiquement (et fièrement ! 😉). Elle vous permettra de garder facilement le contact avec les personnes qui connaissent et consomment votre marque. Ne le faites pas de façon excessive, mais tout en bienveillance, uniquement lorsque vous avez quelque chose d’intéressant à dire.
Les clients potentiels. Cette liste restera privée, et vous permettra d'interagir avec vos prospects. Essayez en particulier, de repérer quand ils ont des soucis ou des questionnements, et apportez-leur des solutions, des conseils.
Vos concurrents. Cette liste restera également privée. Elle vous donnera la possibilité de surveiller vos compétiteurs, sans avoir à vous abonner à leur compte, afin de pouvoir éventuellement vous en inspirer.
Vous pouvez également vous joindre à des discussions déjà existantes au sujet de votre secteur d’activité, ou bien débuter votre propre fil de discussion. Positionnez-vous toujours en tant qu’expert.
👉 Soyez vigilant, si vous souhaitez pratiquer le social selling sur Facebook, car ce réseau social reste très personnel. Sur cette plateforme, préférez créer un compte pro, pour ensuite, selon votre corps de métier, interagir avec d’autres professionnels.
Facebook facilite les prises de contact non intrusives avec les “J'aime”, les commentaires et les partages.
La bonne astuce, sur FB, est de publier des posts contenant une question, car ce type de publications récolte deux fois plus de commentaires que les autres.
Il est aussi possible de questionner les abonnés au sujet de leurs principales interrogations / problématiques, et de créer un document (par exemple, un livre blanc), en fonction de leurs préoccupations.
Pour travailler au corps vos comptes de réseaux sociaux, et en faire des machines de guerre du social selling, vous pourrez recourir à différentes méthodes, telles que :
Faire de la veille marketing, en restant à l'affût des tendances et de l’actualité. La veille concernant le secteur professionnel sur les réseaux sociaux, s’appelle le ‘social listening’. Cette pratique vous permettra de repérer des leads parlant de votre marque, afin de les contacter au moment voulu, en leur apportant (comme de bien entendu) une valeur ajoutée.
Pratiquer la veille concurrentielle, en observant la concurrence
Vous mettre à l’écoute de ce qui se dit de votre marque, sur les réseaux sociaux
Lire les retours de vos clients (sur les forums, les plateformes d’avis, etc.)
Programmer vos publications, au moment juste.
💡 Pour faire votre veille, vous pouvez utiliser des outils comme Feedly ou Scoop.it, qui vous permettent de visualiser des publications du web, autour de thèmes ou de mots-clés particuliers.
Ou encore un service comme Mention, qui vous donne la possibilité de recueillir toutes les mentions de votre marque (ou de celle de vos concurrents), que ce soit sur les réseaux sociaux, ou ailleurs sur le net.
Essayez de passer au minimum 15 voire 30 minutes quotidiennes, à travailler votre stratégie de développement relationnel sur les réseaux sociaux.
Tentez d’entrer en contact avec des partenaires qui deviendront des relais, des ambassadeurs de votre marque, sur les plateformes sociales.
Pour cela, utilisez les techniques suivantes :
Essayez de repérer les personnes influentes et bien placées, qui pourront éventuellement re-publier vos contenus et / ou vous faciliter la rencontre avec des décideurs.
Un moyen efficace d’entrer en relation avec un nouveau contact en gagnant immédiatement sa confiance, est de passer par le biais d’une connaissance mutuelle.
Pour vous faire remarquer, soyez attentionné et généreux : prodiguez des conseils, faites circuler des infos passionnantes, transmettez vos encouragements et vos félicitations lors d’un événement, d’un changement d’un poste, etc.
La relation de confiance que vous bâtirez tant avec vos partenaires, qu’avec votre audience, est primordiale. C’est la base de toute bonne stratégie de social selling.
Mais, attention, construire une relation de confiance prend du temps, il faudra compter entre 6 et 12 mois.
Car pour générer de la confiance, il faut s’en montrer digne, bien sûr...
Cela se fera par le truchement :
🚀 Du partage régulier mais parcimonieux (pas de spam) de contenus instructifs et / ou divertissants.
🚀 De la participation active dans les groupes de discussion, et éventuellement les articles de blog et les forums.
🚀 De l’engagement sur les réseaux sociaux, au travers des Likes, partages et commentaires.
Si vous contactez directement un prospect, voici les lignes directrices à respecter :
Comme toujours, essayez de publier des informations de qualité que votre destinataire trouvera utiles.
N'hésitez pas à vous montrer sociable, en particulier dans les groupes liés à votre domaine d’activité.
Faites la démonstration de votre expertise, mais ne parlez surtout pas de vente au premier contact.
Essayez plutôt de trouver un sujet de conversation commun, autour de votre secteur d'activité. Vous pouvez également étudier le profil du prospect, pour connaître ses centres d’intérêt et vous en servir pour l’accoster.
Regardez aussi sa liste de contacts, si vous y avez accès, afin de déterminer s’il peut vous mettre en relation avec des personnes présentant un intérêt particulier.
Voici maintenant quelques services en ligne plutôt sympas, qui vous aideront à exploser vos ventes sur les réseaux sociaux...
Sachez-le, le Social Selling n’est pas près de disparaître. D’ailleurs, de plus en plus d’outils surgissent sur le net, pour aider les “social sellers”, qu’ils soient débutants ou avancés.
👉 Outils d’identification et de conversion des prospects :
Visiblee est un service qui vous accompagnera dans vos relations clients, en identifiant les leads qui visitent votre site, et en vous aiguillant pour les transformer en clients.
Nomination vous aidera à identifier les prospects les plus qualifiés et à mettre en place les bonnes stratégies pour les convertir.
InsideView est un outil qui vous permettra d’effectuer des recherches de prospects et de centraliser leurs données.
Contactually est une application vous donnant la possibilité d’observer l’évolution de vos liens avec vos prospects et clients, en regroupant des informations, telles que vos interactions, les partages, les opportunités…
Salestoo.io permet le téléchargement de listes de prospects en provenance de LinkedIn, et de les transformer en fichiers Excel, afin de les gérer plus facilement.
Discoverly est une extension pour rechercher des contacts sur Gmail, LinkedIn et Twitter, ainsi que d’autres plateformes comme Buffer, Hunter, ou Hubspot…
👉 Outils pour la publication de contenus :
Hootsuite est un outil de management pour vos pages de réseaux sociaux.
Banana Content vous offre un service similaire. Vous pourrez créer un calendrier de vos publications, et analyser leurs performances.
Piktochart est un outil en ligne amusant à utiliser, et permettant la conception d'infographies et autres designs, que vous pourrez facilement publier sur les réseaux sociaux. Ce genre de créations graphiques étant particulièrement virales, et obtenant souvent un grand succès au niveau du public.
Loom est un service en ligne vous donnant la possibilité de capturer des vidéos, en quelques instants seulement sur votre écran.
Zest.is est une plateforme de curation (en anglais seulement). Vous pouvez rechercher toutes formes de contenus sur tout type de sujet, et les partager facilement sur tous les réseaux sociaux possibles et imaginables.
Pour évaluer les retentissements de vos actions de social selling, et améliorer votre stratégie, vous pourrez, entre autres, regarder les KPI (Key Performance Indicators) suivants :
Nombres de prospects identifiés
Taux de retour de vos actions
Chiffre d’affaires obtenu via le social selling
Opportunités générées par les réseaux sociaux
Les réseaux sociaux ne sont pas une mode passagère, mais un véritable phénomène de société. Par conséquent, les comportements de vente doivent nécessairement s'y adapter. Le social selling est la réponse naturelle, pour créer ce lien entre commerce et nouvelles habitudes des consommateurs.
Alors, plus d'hésitation… Maintenant que vous avez toutes les excuses pour traîner travailler sur Facebook, devenez le meilleur social seller ! 🚀
Dernière mise à jour : 05 octobre 2024
