Qu'est-ce qu'un tunnel de conversion et comment l'utiliser ?

Nul doute que, pour la majorité des entreprises, le principal objectif est la vente. Lorsque les entreprises décident de digitaliser leur commerce en créant un site web, leur stratégie de vente peut être plus agressive du fait de la forte concurrence à laquelle elles sont confrontées.

Pour sortir du lot, les experts en marketing mettent alors en place une stratégie appelée tunnel de conversion ou entonnoir de conversion ou bien encore funnel.

Aujourd'hui, sur SiteW, nous allons vous expliquer ce qu'on entend par "funnel" en marketing, comment procéder pour le mettre en place et en tirer profit pour son site internet.

Prêt(e) ? C'est parti ! 🤠

Qu'est-ce qu'un tunnel de conversion ?

Aussi connu sous le nom de "funnel de ventes", le tunnel de conversion tient son nom de sa forme. En effet, visuellement parlant, le tunnel de conversion est représenté par un graphique semblable à une pyramide inversée comme un entonnoir. Cet entonnoir de conversion caractérise le processus ou les étapes par lesquelles les clients potentiels d'une marque doivent passer pour acheter ou devenir des clients.

L'entonnoir de conversion symbolise aussi le comportement des utilisateurs, de leur arrivée sur le site internet ou la boutique en ligne jusqu'à la réalisation d'un des objectifs établis.

A noter que les objectifs n'ont pas toujours pour but de réaliser une vente. Parfois, le but visé est d'obtenir un lead grâce à un formulaire de contact pour, ensuite, envoyer des informations ou les relayer auprès du service commercial qui se chargera de contacter et de conseiller l'utilisateur.

Un lead, c'est quoi ?

Un lead caractérise un utilisateur qui laisse ses coordonnées sur la page d'une entreprise afin d'être recontacté plus tard.

Quelle est l'importance de l'entonnoir de conversion ?

De plus en plus de sites e-commerce utilisent le tunnel de conversion pour leur stratégie digitale afin de mieux contrôler le processus d'acquisition de clients. Ainsi, ils peuvent détecter d'éventuels problèmes comme l'abandon de panier et mener des actions pour les résoudre.

Étapes du tunnel de conversion

Étape 1 : Top Of The Funnel (TOFU)

Il s'agit de la partie la plus haute de l'entonnoir. Il désigne le moment où un utilisateur arrive sur le site web ou la boutique en ligne, que ce soit depuis les réseaux sociaux, une publicité de Google Ads ou les résultats organiques.

Cette étape est celle de la découverte de la marque, du premier contact, celle où l'utilisateur doit trouver l'information concrète qu'il cherche.

Le contenu avec une valeur ajoutée est la clé pour retenir les utilisateurs sur la page et obtenir un lead. Pour ce faire, vous pouvez utiliser les éléments suivants :

• Guides d'utilisation

• eBooks

• Articles de blog

• Tutos

Étape 2 : Middel Of The Funnel (MOFU)

C'est la partie médiane du tunnel de conversion, celle où les utilisateurs montrent un intérêt pour les produits ou services qu'ils ont trouvé sur la boutique en ligne, la page d'accueil ou le contenu du blog.

C'est une étape importante durant laquelle les utilisateurs évaluent les alternatives pour répondre à leurs besoins.

De plus, il convient de souligner l'importance de connaître le buyer persona afin de savoir ce que les utilisateurs recherchent, les facteurs à prendre en compte pour réaliser une vente et les actions à mener pour qu'ils poursuivent dans le tunnel. Par exemple, vous pouvez définir une offre spéciale, un code promotionnel, les frais de port gratuits ou toute autre réduction que l'utilisateur juge précieuse.

Étape 3 : Bottom Of The Funnel (BOFU)

C'est l'étape décisionnelle durant laquelle l'utilisateur deviendra client au moment d'acheter le produit ou de choisir le service. C'est un moment très important puisque l'utilisateur est sur le point de cliquer pour acheter. De ce fait, assurez-vous de l'exactitude des éléments de vente : le panier d'achats, les passerelles de paiement, les formulaires pour que les clients laissent leurs coordonnées, entre autres.

Qu'en est-il de la fidélisation ?

L'entonnoir de conversion ne doit pas se terminer avec la vente. L'étape suivante est la rétention et la fidélisation du client afin qu'il revienne effectuer des achats plus tard.

Le saviez-vous ?

Obtenir de nouveaux clients nécessite dix fois plus d'effort que de fidéliser les clients actuels. Ainsi, il est plus probable qu'un client ayant déjà effectué un achat sur votre site achète de nouveau.

Recommandations pour votre tunnel de conversion

Analysez votre site à l'aide d'outils comme Google Analytics pour connaître les statistiques sur le processus de vente ainsi que les caractéristiques de vos clients potentiels : appareils utilisés, heures où vos clients sont les plus actifs sur votre page, pages qui les intéressent, autorité de votre site, pages consultées, temps passé sur vos pages, etc.

Calculez le taux de conversion ; c'est-à-dire, le pourcentage de visiteurs qui deviennent des clients. La formule est la suivante : conversions ou objectifs atteints divisé par le total d'utilisateurs et multiplié par 100. Vous obtiendrez alors le pourcentage. Prenons un exemple : Si une boutique en ligne reçoit 16982 utilisateurs et parmi eux 3604 sont des leads, le taux de conversion est de 21,22 %.

Si le taux de conversion est très bas, il faut envisager de changer la stratégie marketing.

Développer son propre tunnel de conversion peut sembler complexe. Cependant, il est essentiel pour avoir un site organisé, optimisé et surtout rentable.

Et si vous n'avez toujours pas créé votre site web, rappelez-vous que SiteW est la plateforme idéale pour créer votre site personnalisé facilement et rapidement.

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